海南芒果生意经：49元三斤包邮产地直供如何让果农年入百万

  北纬18°，全年日照时间2500个小时，海南三亚是国内著名的芒果产地。在这里，便宜时八块钱能买一斤的贵妃芒，如果跨越2700公里，来到山西消费者的餐桌上，价格就要翻上好几倍。流通链路长，损耗高，价格贵，让北方人买芒果时感到“肉疼”。而随着产地直供深入“最先一公里”，北方人也能轻松实现芒果自由了，这背后发生了什么？

  所有品类中，保质期短、高损耗的生鲜瓜果是最后完成电商渗透的品类。众多瓜果中，热带水果里的芒果又是一个采后保鲜处理极为复杂、更考验供应链的生鲜品类。

  如果能够拿下芒果这个单品，就从另一方面代表着电子商务平台拥有处理绝大多数农产品的能力。

  2021年3月20日七点开始，淘宝特价版直播间帮三亚直供产地农民热销105吨芒果，相当于200亩果园的产量。105吨芒果同一时间发往全国各地的千家万户，对于供应链来说是一个考验。

  3月20日晚上七点，山西吕梁的李勤在淘宝特价版的直播间里“抢”到了4.99包邮的三斤台农芒果。

  对于绝大多数买家而言，这是一笔非常划算的买卖。当下市面上的台农芒果一斤至少十块钱，而现在只需要付出六分之一的价格，并且还是包邮。

  喜欢薅羊毛的李勤果断下单，抢完后，他将这个直播链接发给了微信群里的亲朋好友，每个账号可以买一次。

  最近几年水果价格高企已成为日常。动辄几十块一斤的南国水果频频现市，“车厘子自由”“荔枝自由”“芒果自由”，在社交网络上成了大家自黑调侃之词。

  下沉需求并不是低线城市居民的专属。一二线城市里追求极致性价比的大有人在。很快，直播间里就来满了人，105吨芒果在一个小时内售罄。

  这批台农芒果产自于三亚。三亚崖州是国内著名的芒果产地，出产的芒果质量好，远销海内外。在这个乍暖还寒时节，国内也只有三亚还出产芒果。

  有过贸易经验的李勤唯一担心的是物流。芒果从三亚运到吕梁，首先得先从岛上跨海来到内地，再从南国运到北境，运输周期非常长，从陆路走需要整整31个小时。

  如果只是零散的订单，分摊下来的物流成本极高，果商通常不会愿意选择更为昂贵的航空运输，慢悠悠地运，能省则省，时效性会很低。4.99元能不能够负担邮费都不好说。

  李勤在淘宝特价版推出后，就成为忠实用户，但一直只是购买工厂直通的产品，对农产品并没有等同的信赖。

  与其他瓜果相比，芒果是一种非常考验供应链的生鲜品类，对物流时效要求很高。

  这也是李勤第二次在需要远程配送的电子商务平台上购买水果。之前他在另外一家平台上买过一次，用时几天，收货时有两成水果出现了毁损。在此之后他更愿意相信菜摊、水果摊了，价格更高一点，但没有烂果。

  李勤笃信“便宜没好货”的古典信条。无论如何，4.99元三斤芒果的诱惑力还是战胜了他对物流的隐忧。

  在下单第四天，李勤收到了这三斤芒果，色泽光鲜，口感香甜。这个质量甚至要高于他们超市的芒果。

  他唯二的疑惑是，为何订单的物流信息数据显示这批产自海南的水果是从南宁发出？以及能持续维持这么便宜的价格吗？

  在李勤下订单“抢”芒果的当天，远在2700公里外三亚崖州的芒果果农聂宗清也在“抢”。

  只不过这个“抢”的周期更长：他需要在最近一个月里“抢”工人，抢着采摘芒果以便赶早市。

  最近一个月是芒果的采摘旺季，需要雇人采摘。物以稀为贵，为了争取最早的芒果上市，除了老天爷赏饭，让芒果错峰早期成熟外，也需要果农把握好采摘时机。早一天采好，就可能卖出更好的价格。芒果还停留在人工采摘的阶段，提高效率依赖更为密集的人力。

  对于果农来讲，施肥、打药、修枝、套袋、采摘等一系列都需要人工，最后更是集结在采摘这个环节，“一年人工成本有30万”。

  每年这个时节，三亚就到了用工高峰期，东北的、贵州的、四川的，各地的务工人员在崖州城里最边缘的街边店门口等着果农和收购商来揽工。

  芒果采摘的人力市场供不应求。本地人不干这种辛苦活，基本都是外地人。外地人也不好请，之前是按天请，后来又演变成了按劳计酬，“采摘一斤3毛钱左右”。工人们也比较积极，聂宗清也不用发火催着工人干，顶多就是着急的时候再多请一些工人。

  三十六年前，聂宗清随父母从福建迁到三亚，和最早吃苦耐劳的那一代人一起开荒。

  勤劳是一个果农收成的决定因素。但收成不等于收入，即使丰收也不一定会有一个好的收入，这取决于当年的行情。丰收对果农来说，有时候反而是个“魔咒”。

  今年，聂宗清和另外两个亲戚一起联手打理着1万棵果树，“每棵树大概在100斤-150斤的产量，如果按目前的行情走，一年下来每个人能净收入百来万。”

  在三亚芒果的采摘旺季，受天气和气候原因，上市往往会出现集中时间段。如果赶上上市高峰期，贵妃芒价格会从最早的20元/斤跌到8元/斤，而很多果农的成本就超过了10元/斤。

  最基础的经济学定律在农产品行情上体现地淋漓尽致：供给量太大，由于仓库储量和销售经营渠道有限，采购商就会压价。如果赶上东南亚进口的芒果上市，价格更是一泄千里。

  没有人可以预测何时是供给量的波峰。信息差的存在让中小果农常常贱卖水果。这是国内农产品进入市场转为商品流通最大的痛点之一。

  这也造成了一个悖论：一边是消费的人需要付出昂贵的价格，另一边是果农因为常常被迫集中上市、供需不平衡而贱卖。

  “说实在，最终都会卖掉，但是卖和卖不一样的。要么就是卖的慢，损耗多；要么就是卖的贱，赚的少。”

  往年已经习惯这种行情的聂宗清，在今年并不担心。他粗估了一下，相比2020年，眼下的价格至少能高出去年20%。

  他们家的这一批芒果上市较早，正好错开了上市的高峰期；另一个主要的原因是，早在两个月前，当芒果刚长到半大时就已经锁定了销路，其中有35%-40%作为产地直供产品，成为淘宝特价版的芒果。

  过去很长一段时间里，果农既是农，也是商。聂宗清最早种芒果时，需要挑着扁担去集市上零卖，后来鸟枪换炮，从扁担换成自己开车去档口卖。种也辛苦，卖也辛苦。

  再后来十来年，就变成了一些采购商上门来收，对聂宗清来说省力不少，但期间也有价格上的牺牲，“老板（采购商）有时候给的价格也不高”。

  2020年对于聂宗清这样的小果农是一个转折点。疫情发生后，整个三亚的芒果出不去，消费者也进不来，自己挑扁担卖和采购商上门收的路径都被阻断了，采购商也没办法。聂宗清尝试通过电商、直播等一些新型渠道卖出芒果，缓解了滞销问题。

  今年，本来受低温和台风影响，芒果的上市时间推迟了一个月，但聂宗清已比去年同期早一个星期完成了一半芒果的采摘收获。最关键的是，他只是负责采摘，价格还能通过淘宝特价版多卖20%以上。费用减少，收入增加，一来一回利润增厚，赢两次。

  省钱的同时也省心。聂宗清过去是果农兼果商，现在他得以去掉“商”的部分，成为真正的果农。

  只要负责控好产品质量，想办法提高产量，然后交给淘宝特价版，可以对芒果进行等级处理，精细包装，这样也能整体提升芒果最终的销售额。

  在生鲜这个品类上，淘特采用的是直营策略，没有一点中间商赚差价。目前，淘宝特价版已接入全国5000个农产品直采基地，淘宝特价版生鲜直营店相当于这5000个农产品直采基地“联合供销社”。

  聂宗清等果农将芒果交付给淘宝特价版，后者再将芒果运输到阿里巴巴的南宁产地仓进行分拣，统仓统配，最终到达消费者手中。

  这个链路被称为产地直供，整个链条只有三个角色：“农民-淘宝特价版生鲜直营店-消费者”。

  而在此之前的传统链路是 “果民—原产地收购商贩—产地批发商业市场—销售地商贩—销地批发市场—终端（超市/菜市场）—消费者”的五大环节（理想状态下），每一个环节因为劳动、投入、损耗等要加价30%到50%左右。

  要减少流通损耗，除了砍掉非必要流通节点，也要在必要流通节点做到更为集约。

  三亚市委农村工作办公室成员单位负责人霍东华谈到：“大多数三亚果农是夫妻档式的小果农，占地在千亩以下，如果自己做电商，需要付出非常高企的物流成本。”

  在基础设施不变的前提下，降低每一颗芒果的运费只有提量，小果农难以和物流公司谈到一个足够低廉的价格，做电商反而不划算，自配物流发货一斤平均达到1.5元。

  但把散户的产量整合后再行配送，便能做到更为集约的流通。在产地直供模式下，1斤芒果的快递物流成本平均仅在0.83元，几乎是果农自配物流成本的一半。

  这推翻了李勤的一个偏见：便宜也可能有好货。只要减少流通上的损耗，就能实现。

  互联网下半场是产业互联网。农业上游的数字化是产业互联网的一部分，可以说是最难啃的部分。淘宝特价版并不仅仅是一个销路平台，它更是参与改造农业的一个主力。

  多年来，中国的农产品流通体系饱受诟病，流通成本过高，产地仓储保鲜设施总量不足，造成的农产品运输损耗率高达25%-30%，与发达国家5%左右的水平存在明显差距。

  得益于阿里“最先一公里”的基础设施建设，淘宝特价版解决了农产品“出村进城”极短链路的问题。

  通过产地直供模式与生鲜食品原产地深度连接，在产地仓进行这些生鲜食品的分拣、加工、分级包装等，从源头建立商品标准，严格品控，也会筛选孵化优质基地合作伙伴，稳定优质产地。

  过去农产品的流通环节过长，从产地到消费的人手中要经过层层批发商、经销商，农民处在链条底端，没有话语权。

  淘宝特价版上的生鲜直营店，相当于省去了中间各种批发、经销环节，给水果架起从田间地头直达消费者的渠道。

  流通链条上节省出来的利润空间，让参与者都能受惠，消费者买到物美价廉的农产品，果农能够拿到比以前更厚的利润，从而把精力更多集中在品种的改良和种植上。

  此前农产品流通信息服务的缺失，常常会出现“果贱伤农”的局面。而淘宝特价版将打通阿里数字农业体系，通过数字化去测算市场需求，进而指导上游产量，持续高效连接供给和消费两端。

  聂宗清的芒果从海南到达隔岸的南宁产地仓。南宁产地仓建在南宁机场附近，空运、陆运便利，这也是广西顶级规模的农产品集运加工场所。

  南宁产地仓是阿里五个数字农业仓之一，其中的数字化中控室可同步了解两省农产品数据和入库情况；水果被送上分选设备后如同做CT，光电分选机能够测出每一颗水果的酸甜度、果面光洁度，是否有霉斑、划痕等。而水果果径也可以精确到毫米，重量精确到0.5克。

  产地仓精挑细选后，利用直营店统仓统配，三亚的芒果发往山西吕梁和全国其他买家填写的地址，能轻松实现24小时采摘，48小时配送，90%以上72小时送达服务。

  几年前，李勤在山西的水果摊想买到优质好吃的芒果，动辄近百元，而如今只花了4.99元，就吃上了海南三亚崖州物美价廉的新鲜芒果。

  好货也不一定贵，消费者实现水果自由背后，离不开淘宝特价版架起的源头直供“桥梁”，没有了中间商赚差价，既让李勤们充分实现水果自由，也给果农们创造了财富自由的可能。